社会保険労務士が事務所を開業をして、成功できるかどうかは営業がうまくいくかどうかにかかっています。
どんなに知識があって、専門性が高くでも仕事を獲得できなければ、その能力を発揮することができません。
社労士の資格を取得している人は、基本的に社労士業務の遂行には問題ないはずですので、事務所を軌道に乗せることができるかどうかは営業力が大きく影響する、というよりほとんどだと個人的には思います。
ここでは、開業社労士が案件を獲得して、クライアントと長期的な信頼関係を築くための営業方法についてご説明します。
社会保険労務士が営業で仕事を獲得するには？
社労士は、企業の労務管理や労働・社会保険の手続きを行う国家資格です。社労士業務は企業向けが多く、一般的にはあまり知られていないといえます。
そのため、潜在的な顧客層がそもそも社労士の存在や役割を十分に理解していないことがあります。
この状況を踏まえても、社労士の営業は重要です。しかし、多くの社労士が抱える課題も「営業」です。
社労士の専門知識を持っていても、適切な営業戦略がなければ仕事を獲得するのは難しいのです。
社労士事務所の業務
まず、社労士事務所の業務ですが、幅広く、多岐にわたります。
多くは企業と顧問契約を結び、企業の従業員に必要な手続きなどを行います。中小企業の人事部のような存在といえます。
年金相談などは個人から依頼を受けることもあります。
開業初期から業務を絞りすぎるとチャンスを狭めることになりますが、業務の幅を広げすぎると専門性がぼやけるので注意が必要です。
主な対応業務
- 労務管理、その他の労働に関する相談対応
- 就業規則の作成・届出
- 労働保険・社会保険の諸手続き
- 人事制度・賃金制度の構築支援
- 雇用関係の助成金に関するアドバイスや申請手続き
- 給与計算
- 教育訓練
収入の構造
社労士の報酬は、それぞれの事務所が自由に設定することができます。
業務の受注方法も自由です。ネット上にある情報が参考になります。
報酬の例
- 手続きごと
1件ごとの手続きや相談業務について料金を決める。 - 顧問契約
毎月一定の顧問料を定める。 - 成功報酬
助成金申請などで受給時に受け取る。
社労士の報酬については、「社会保険労務士の契約と報酬額はどうやって決める？」の記事でご紹介します。
集客と営業
仕事を獲得するためには「集客」と「営業」を行い、クライアントと契約することが必要になります。
私が開業したときには、営業の重要性は理解していたつもりですが、「集客」と「営業」の違いについてあまり考えていませんでした。
「集客」は得意でも「営業」は苦手ということを後になって自覚しました。
社労士が効果的に仕事を獲得するためには、「集客」と「営業」の役割を理解して、それぞれの活動をバランスよく実践することが重要です。
集客の方法
集客は、潜在的な顧客に事務所の存在を知ってもらい、興味を持ってもらう活動です。
オンライン集客が主流ですが、オフライン集客も有効です。これらの活動により、見込み客を増やすことができます。
具体的な手法として、次のような活動があります。
- オンライン集客
事務所サイトの運営、ブログ記事の作成、SNS発信、メディア活用、広告運用など - オフライン集客
異業種交流会の参加、セミナー・勉強会の開催など
営業の方法
営業は、集客によって得た見込み客と直接コミュニケーションを取り、契約につなげるプロセスです。
お問い合わせ対応、個別相談、電話フォロー、訪問営業などの方法があります。
営業では、顧客の課題を理解して、最適な解決策を提案する力が求められます。
集客がうまくいっても営業が弱ければ契約にはつながりませんし、営業力が強くても見込み客がいなければ成果は出ません。
集客と営業の両方をバランスよく実践することが、社労士の成功には欠かせません。
社会保険労務士の営業戦略
社労士業務は、潜在的な顧客がそもそも社労士の存在や役割を十分に理解していないことがあります。
社労士の営業活動では、社労士業務が企業の成長にいかに役立つかを理解してもらうことが重要です。
- 認知度の向上
社労士が提供できる価値とメリットをターゲット層に伝えることで、サービスへの理解と関心を高めてもらうことができます。 - 信頼関係の構築
営業活動を通じて、クライアントになるかもしれない企業との信頼関係を築くことができ、業務依頼に繋がりやすくなります。 - 他の専門家との差別化
差別化を図るために、社労士としての強みや特徴を効果的に伝えることが重要です。
営業活動のステップ
社労士の営業は、戦略的に活動していくことが重要です。
ステップ①
✓ターゲットを明確化する
社労士として提供するサービスがどのような潜在的顧客に有効なのかを明確にする必要があります。
具体的には、次のような観点からターゲットを絞り込むと効果的です。
- 特定の業種や業界
建設業、飲食業、介護業、派遣業など - 企業規模
スタートアップ、中小企業、大企業、個人事業主など - 対応地域
地域密着、オンラインを含む全国対応など
ステップ②
✓サービスを差別化する
他の社労士と差別化を図るために、事務所の専門性や強みをアピールしましょう。
具体的に提示することで、ターゲット層の顧客に伝わりやすくなります。
- 業種や職種に特化したサービス
- DXの対応力
- 年金・保険の相談
ステップ③
✓営業ツールを活用する
営業活動において、社労士のサービスを効果的に伝えるためのツールを上手に活用しましょう。
- ホームページ
サービス内容や実績を分かりやすく掲載します。 - パンフレット
セミナーなどで潜在的顧客に配布するための簡潔な資料を用意します。 - SNS
専門性をアピールし、潜在顧客との接点を増やします。
ステップ④
✓適切にアプローチする
営業活動では、適切なアプローチが重要です。
- 直接訪問してサービス紹介
地域の企業を訪問して、サービスを紹介します。 - セミナー実施後にサービス説明
セミナーを開催して、潜在的な顧客を集めてサービスを説明します。 - 紹介企業にサービス案内
既存のクライアントや他士業からの紹介を受けてサービスを案内します。
ステップ⑤
✓フォローアップを行う
営業活動は一度で終わりではありません。訪問やセミナー後にフォローアップを行うことで、継続的な信頼関係を築きやすくなります。接点を持ち続ける工夫が必要です。
- お礼のメールを送る
- 定期的なニュースレターを配信する
- 再訪問や電話での連絡を行う
営業方法の事例
実際に社労士が行う営業活動で、効果が高い例をいくつかご紹介します。
地域密着型のセミナー開催
地元の中小企業を対象に法改正や助成金など関心の高いテーマで無料セミナーを開催します。
セミナー参加者に対して個別相談の機会を提供して、仕事の獲得につなげます。
お問い合わせ対応
ブログやSNSを活用して労務管理に関する役立つ情報を定期的に発信します。
これにより、ターゲット層での認知度が向上し、企業からの問い合わせにつなげることに役立ちます。
既存顧客からの紹介
既存の顧客に対して、紹介制度を導入します。新たな顧客を紹介してくれた企業に特典を用意することで、顧客ネットワークを広げます。
営業活動のポイント
社労士の営業活動を効果的に進めるために、押さえておきたいポイントは次のとおりです。
ポイント①
✓クライアントの課題を理解する
営業活動では、サービスを売る前に、相手の課題やニーズを深く理解することが重要です。
- 社員の離職率の高さに悩んでいる企業
→労務管理の重要性を伝える - 助成金を活用したいが方法が分からない企業
→具体的なサポートを提案する
ポイント②
✓長期的な関係構築を意識する
一度の営業で成果が出なくても、継続的な関係構築を目指すことが重要です。
潜在的な顧客との接点を持ち続けることで、必要なときに思い出してもらえる存在となる可能性が高まります。
ポイント③
✓専門知識を活かした信頼を獲得する
社労士としての強みは、専門知識にあります。法改正や労務管理に関する最新情報を発信し、専門家としての信頼感を高めましょう。
成功するための営業力
社労士として成功するためには、いろいろなきっかけやタイミングがあると思います。
何といっても一番は営業力にかかっているといえるでしょう。
集客から営業へ
開業直後は顧客ゼロからスタートすることが多いと思います。
効果的な集客方法を見つけて、組み合わせて営業につなげることをおすすめします。
- ウェブサイトの活用
- SNSの利用
- ネット広告
- 人脈・紹介
- セミナー開催
社労士の集客については、「社労士が集客するには？開業直後からできる10の方法」の記事でご紹介します。
社労士として安定した収入を得るには、クライアントとの関係性が重要です。
- 迅速な対応
- 正確な知識
- 人間関係の構築
まとめ｜社労士の営業は差別化できる戦略で！
社労士の営業は、ターゲットに合わせたアプローチをして、オンラインとオフラインの両方を活用することが重要です。
また、差別化できる戦略を取り入れ、クライアントとの長期的な関係を築くことで、安定した経営が可能になるでしょう。
営業が苦手な人も活動を見直し、自分ができる方法や事例を積極的に試してみてはいかがでしょうか。
より多くの案件を獲得し、顧客と良好な関係を築く参考になれば幸いです。
